คุณสมบัติประการหนึ่งของผู้ที่ประสบความสำเร็จ คือ การรู้ได้ว่าอะไรควรทำ อะไรไม่ควรทำ อะไรควรทำก่อน อะไรควรทำหลัง อะไรควรทำเอง อะไรควรให้คนอื่นทำ อะไรเป็นเรื่องสำคัญ อะไรเป็นแค่เรื่องเร่งด่วน
หลักการสำคัญที่จะสามารถทำให้เราสามารถจำแนกได้ว่าอะไรเป็นสิ่งสำคัญจริงๆที่เราต้องทำ ก็คือ “หลักการพาเรโต” หรือที่รู้กันโดยทั่วไปว่า “กฎ 20/80” ซึ่งพอจะอธิบายอย่างสั้นๆได้ว่า คือการเลือกทำกิจกรรมที่สำคัญจริงๆ เพียง 20% เท่านั้น เพื่อให้เกิดผลลัพธ์ได้ถึง 80% ไม่ควรไปเสียเวลาทำกิจกรรมอะไรก็ไม่ทราบอยู่ตั้ง 80% แต่กลับได้ผลลัพธ์น้อยมาก แค่เพียง 20% เท่านั้นเอง ไม่คุ้มค่ากับเวลาและพลังงานของเราเลยแม้แต่น้อย
หลักการสำคัญที่จะสามารถทำให้เราสามารถจำแนกได้ว่าอะไรเป็นสิ่งสำคัญจริงๆที่เราต้องทำ ก็คือ “หลักการพาเรโต” หรือที่รู้กันโดยทั่วไปว่า “กฎ 20/80” ซึ่งพอจะอธิบายอย่างสั้นๆได้ว่า คือการเลือกทำกิจกรรมที่สำคัญจริงๆ เพียง 20% เท่านั้น เพื่อให้เกิดผลลัพธ์ได้ถึง 80% ไม่ควรไปเสียเวลาทำกิจกรรมอะไรก็ไม่ทราบอยู่ตั้ง 80% แต่กลับได้ผลลัพธ์น้อยมาก แค่เพียง 20% เท่านั้นเอง ไม่คุ้มค่ากับเวลาและพลังงานของเราเลยแม้แต่น้อยตัวแทนประกันชีวิตที่ประสบความสำเร็จ และอยู่ในระดับผู้นำจะต้องรู้หลักการนี้ และนำไปใช้ในการทำงาน จึงจะสามารถก้าวขึ้นสูงไปอีกขั้นหนึ่งหรือหลายขั้นได้ เพราะความเข้าใจในหลักการพาเรโตนี้ ทำให้เราทราบว่า..
(1) ใครคือลูกค้าที่อยู่ในกลุ่ม 20% ที่จะสามารถสร้างรายได้ให้เราได้ถึง 80% ส่วนลูกค้าที่เหลืออีก 80% คือกลุ่มที่ซื้อเราอยู่เพียง 20% เท่านั้นเอง การรู้ข้อมูลที่ชัดเจนตรงนี้จะสามารถทำให้เราทุ่มเทสรรพกำลังทั้งมวลไปที่กลุ่มลูกค้า 20% ที่ว่า ไม่ว่าจะเป็นการพยายามหาให้เจอ เข้าพบให้ได้ ขายให้สำเร็จ ดูแลรักษาพวกเขาไว้ให้ดี สร้างความสัมพันธ์ไว้ให้แน่นแฟ้น อย่างยั่งยืน
ท่านที่เป็นตัวแทนประกันชีวิตเคยนำข้อมูลเหล่านี้มาพิจารณากันบ้างหรือไม่ วันๆ หนึ่งท่านเสียเวลาไปกับการค้นหาและเข้าหาลูกค้าในกลุ่มไหน วันๆ หนึ่งท่านเข้าพบและทำการขายกับลูกค้าในกลุ่มไหน จริงอยู่ที่การพยายามที่จะขายทุกคนที่ขวางหน้า ขายทุกเวลาและทุกสถานที่นั้น อาจจะเป็นเรื่องที่ดีในแง่หนึ่ง แต่ก็ต้องยอมรับว่ามันเป็นเพียง work hard แต่มันไม่ work smart เลย พูดแบบไม่ต้องเกรงใจกันก็คือเป็นการทำงานของคนที่ “โง่แต่ขยัน” นั่นเอง
(2) ใครคือลูกทีมซึ่งเป็นตัวแทนที่เป็นกลุ่ม 20% อันมีผลงานการขาย สร้างรายได้ให้กับบริษัทอยู่ถึง 80% และใครเป็นพวก 80% ที่ปล้ำผีลุกปลุกผีนั่ง มีผลงานสร้างรายได้ให้กับบริษัทอยู่เพียง 20% มาโดยตลอด หน้าที่สำคัญประการหนึ่งของตัวแทนที่เป็นผู้นำก็คือสร้างผู้นำให้มาทำงานแทนตนเอง เพื่อว่าตนเองจักได้ขยับขึ้นไปอีกขั้น ไปสร้างสรรค์ผลงานที่ใหม่ๆ และใหญ่ๆ มากขึ้นได้
การได้รู้ว่าใครเป็นหน่อเนื้อเวไนยสัตว์ที่เราจะสามารถสร้างได้ ปั้นได้ จะทำให้เราเป็นผู้ที่จะสามารถทำการใหญ่ได้มากยิ่งขึ้น การพิถีพิถันทุ่มเทเวลาและพลังงานไปยังกลุ่ม 20% ที่เป็นพวกหัวกะทิ หัวเชื้อ หัวน้ำหอม นั้นคุ้มค่ากว่าการไปเสียเวลากับพวก 80% ที่ล้วนแล้วแต่เป็นพวกหัวเผือก หัวมัน หัวไชเท้า หัวแม่เท้า มากมายหลายเท่านัก พวกหลังนี้เราก็ไม่ได้ทอดทิ้ง ก็ต้องดูแลกันไปตามอัตภาพ ปีเตอร์ ดรัคเกอร์ กูรูผู้ยิ่งใหญ่ด้านการบริหารผู้ล่วงลับ ยังเคยพูดไว้ว่า “การเปลี่ยนแปลงคนไร้ความสามารถ ให้แค่พอใช้ได้นั้น เสียเวลาและสิ้นเปลืองพลังงานมากกว่าการเปลี่ยนแปลงคนที่ดี ให้ดียิ่งๆขึ้น มากมายหลายเท่านัก!”
(3) วันๆ หนึ่งเราทำกิจกรรมใดที่เป็น 20% อันมีความสำคัญและส่งผลต่อความสำเร็จของเราถึง 80% บ้าง? หรือแต่ละวันในทุกวัน เรามัวสาละวนกับกิจกรรมสรรพเพเหระอะไรก็ไม่ทราบ อยู่ถึง 80% แต่กลับได้รับผลลัพธ์กลับมาเพียง 20% เท่านั้นเอง จริงอยู่ตามคำกล่าวที่ว่า “ไม่มีความยากจนในหมู่ชนที่ขยัน” แต่ก็ต้องไม่ลืมว่า “ไม่มีความร่ำรวยในหมู่คนที่ขยันอย่างโง่ๆ” เช่นกัน!”
มหกรรมฟุตบอลโลกครั้งล่าสุดที่เพิ่งผ่านไปนั้น มีตัวแทนฯจำนวนไม่น้อยที่ถ่างตาดูการแข่งขันชนิดตาไม่กระพริบ ดูทุกนัดและทุกคู่ตลอดหกสิบกว่านัดของการแข่งขันทั้งหมด โดยอ้างว่าสี่ปีมีแค่ครั้งเดียว แต่พอมีการแข่งขันบอลยูโรฯ บอล พรีเมียร์ลีก บอลกัลโช่ ซีรีส์อาร์ บอลบุนเดสลิก้า บอลลาลีก้า ฯลฯ เขาก็ถ่างตาดูอยู่ทุกนัดเช่นกัน แล้วก็อ้างว่าแค่ปีละครั้ง
ลองพิจารณาดูเถิดครับว่าในทุกๆ วันนั้น เรากำลังไล่ล่าเรื่องสำคัญ หรือว่าเรามัวเมามันอยู่แต่กับเรื่อง เร่งด่วน ผู้ชนะ (winner) เลือกทำแต่เรื่องสำคัญ ผู้แพ้ (loser) นั้น ชอบทำแต่เรื่องเร่งด่วน
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น